¿Cómo ‘seducir’ a tus clientes?

¿Los clientes entran a tu negocio, tienes tráfico, pero tus ventas no suben? Es muy probable que te esté sucediendo esto. No te desesperes, mejor enfócate en hacer una revisión de tu tienda, analiza la raíz del problema, toma papel y pluma y empieza a delinear las acciones para hacer que tus clientes saquen las manos de sus bolsillos y tus cajas empiecen a hacer el melódico “beep”.

Pongamos un ejemplo. Tienes una tienda de ropa original y bisutería en una colonia de nivel socioeconómico promedio. Está bien ubicada, y puedes decir que le das a tus clientes una buena experiencia de compra.

Tienes buen trato, la puerta está amplia y abierta, hay buen producto, los precios son correctos; ambientas con música, aire acondicionado, están los artículos ordenados o separados por conjuntos, etc. En fin, podrías decir la trillada frase: “lo que según los cánones del retail se debe hacer para que el cliente se encuentre a gusto y para ganar otros nuevos”.

Aquí viene lo bueno. Desde que empezó la crisis y la gente siente que su salario tiene menos poder adquisitivo, observas que muchos clientes entran al negocio y les encanta todo, pero… no compran.

¿Qué haces? Elaboras ofertas, paquetes, especiales y promociones, pero definitivamente no quieres mal acostumbrar a tus compradores. La gran pregunta es ¿cómo podrías seducirlos más y mejor para que empiecen a sacar las carteras?

¿Te suena familiar? Creo que ahora ya te das cuenta que esta situación describe muy bien la de muchos otros comerciantes y hasta podría ser la tuya.

Empecemos por aquí: con respecto a la frase de “aplico lo que según los cánones de retail se debe hacer” (precio correcto, música, A/C, orden), la verdad es que hace tiempo que todo eso no basta, porque esta lista de variables se han convertido en factores higiénicos.

Así es, cuando se trata de tus compradores, los factores higiénicos son aquellos que por sí mismos no motivan a la compra, pero si están ausentes desmotivan, es decir, son lo mínimo indispensable que debes tener en tu negocio de retail, para funcionar, obligatorios, pues.

Lo que debemos buscar para nuestra tienda son los factores motivadores de compra. Uno de ellos es el descuento, la oferta y las gangas a las que los clientes están tan acostumbrados. Aunque también la originalidad en el proceso de venta, la innovación y la sorpresa pueden jugar un papel muy importante para hacer tu negocio exitoso.

¿Cómo seducir a tus clientes?

a) Presenta tus productos de una manera diferente

A veces solamente renombrando las categorías o las prendas se puede conseguir ese efecto. Por ejemplo, si vendemos moda, debemos hacer referencia a las últimas tendencias presentando los productos de manera informativa a las clientas: qué es lo que se lleva, cómo se combina, con qué peinados, qué zapatos, qué famosa lleva algo parecido, en qué pasarela presentaron algo parecido, qué diseñador, etc.

Es una manera de ofrecer un valor añadido a la compra. Esto siempre se hace de manera sutil, pero por qué no hacérselos más fácil y digerible y aprovechar la fuerza de este factor motivador. Así una tienda de ropa y bisutería se convierte en fuente de información sobre moda y tendencias.

b) El orden en tu tienda es importante, pero ¡mucho ojo!

Que tengas tu tienda muy bien surtida y acomodada tiene un límite; es bueno ser ordenado, pero también cambiante; cuando haces que la mercancía se mueve, que parece que los artículos rotan, los clientes perciben cosas diferentes cada vez que se asoman a tu tienda.

Cuando tienes exceso de orden, acostumbras al cliente a lo mismo y al final ni te voltea a ver, ni se detiene frente a tus aparadores y prefiere actualizar su status de Facebook, o twitear, que entrar a comprar.

c) Contactar con los clientes de nueva forma

Por ejemplo a través de un blog, un sitio web, Facebook, Instagram, Twitter, etc. La gestión de una comunicación online obliga de por sí a ofrecer un valor añadido, contenidos nuevos y de interés para los clientes que dan apoyo a la venta. Acuérdate que vivimos en una época donde los contenidos en línea ayudan a atraer, enganchar y convertir a los clientes.

Nunca pierdas el enfoque de que para tu negocio debes establecer una comunicación íntima con tus compradores, más cercana, más genuina y de este modo podrás conocerlos mejor, podrás mejorar tus inventarios al enfocarte en sus gustos y necesidades y así lograrás tus objetivos comerciales.

d) Invierte para ganar

Debes equipar tu tienda, buscar formas de facilitar a tus clientes su compra. Equipos con pantallas táctiles, catálogos digitales, tu sitio web, colgar o vestir tu punto de venta con materiales POP llamativos; en el caso del retail fashion, debes tener una ‘visión de pasarelas’ con los diseños de tu tienda, es decir, estar al día con las nuevas tendencias de la moda; es preciso decirte que quienes tienen un retail casi no invierten y a fin de cuentas resultan factores muy importantes a la hora de conquistar a tu cliente.

También puedes implementar remodelaciones en tu negocio, agregar más luz a tus productos estrella, comprar esa vitrina del área de cajas que tanta falta te hace, o hasta invertir en maniquís atractivos. Si lo piensas fríamente y como emprendedor y lo haces de manera apropiada a la dimensión de tu empresa, al sacar cuentas, las mejoras no te resultan tan costosas, son más bien una inversión.

Como reza el dicho popular: “nadie sabe lo que pesa el saco más que el que lo va cargando”. Cada negocio es diferente, cada uno tiene sus características, variables, problemas y soluciones, sin embargo, en la industrial de retail, la creatividad, la innovación, la constancia y la entrega, son algunos de los puntos más significativos que no puedes perder de vista, pero el más importante es conquistar a tu cliente y lograr que se enamore de ti cuando visite tu punto de venta, máxime si buscas la tan ansiada fidelidad y la valorada recomendación que hoy en día se ha puesto de moda gracias a las redes sociales e Internet.

Escrito por Manuel Calderón de la Barca, Copywriter de Treviño Creativo Retail Marketing, basado en textos de Sashka Krtolica, blogger de Awanzo Retail.

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