Una guía paso a paso para empezar un negocio de retail exitoso


Descubre las acciones clave para abrir un nuevo comercio al detalle sin morir en el intento.

Retail es uno de los segmentos de mayor crecimiento en la economía mundial. Si estás buscando iniciar tu propio negocio, las ventas al detalle te ofrecen una excelente gama de oportunidades.

Sin embargo, para iniciar con éxito y permanencer en el mercado, necesitarás conocer las herramientas que hacen un negocio de retail exitoso. Treviño Creativo te da seis pasos para sentar las bases de tu propio retail y asegurar un rendimiento positivo a largo plazo:

1. Decide qué vas a vender y a quién.

¿Cuál es el producto que vas a comercializar y a quién se lo quieres vender? Estas dos son las primeras preguntas que necesitas responder. Hay dos clases de formatos retail que te pueden ayudar como guía para responderlas.

Store retailing

Es el retail aplicado por tiendas como Wal-Mart o Soriana, cuyo principal objetivo es cubrir necesidades. Los productos que comercializan son mercancía para el público general y de consumo en el hogar. Estas tiendas tienen un punto de venta diseñado para atraer un gran flujo de personas con una gran variedad de productos.

Speciality retailing

Mientras que el store retailing cubre necesidades generales, el speciality retailing satisface deseos. Estos negocios se enfocan más en la conveniencia de su ubicación, la riqueza de la experiencia de compra y productos que cubren los deseos específicos a un mercado meta muy concreto.

Una vez que tengas decidido si tu comercio será store o speciality retailing (y qué producto venderás), deberás investigar sobre el mercado y la competencia. Lo que nos lleva al siguiente paso…

2. Analiza bien tu mercado y competencia.

Es una verdad cruel, pero un negocio que no está respaldado por un buen entendimiento de sus consumidores potenciales está condenado al fracaso. Antes de rentar un local y empezar a comprar un montón de mercancía, debes conocer el mercado y la competencia. Esto te ayudará a identificar oportunidades y riesgos, así como darte cuenta si tu negocio es viable.

Puedes guiarte por estas preguntas para conocer más de los consumidores que componen el mercado al que buscas dirigirte:

a) ¿Quiénes son? Defínelos lo más fotográficamente posible, con sus datos demográficos (como edad, género y nivel socioeconómico) y su ubicación geográfica.

b) ¿Cómo son? Conoce la parte psicográfica de tus futuros clientes: sus creencias, actitudes, formas de vivir, cómo se relacionan con tu giro y los productos que vendes...

c) ¿Qué tan predispuestos están para adquirir los productos que quiero venderles? Evalúa los hábitos de compra de los consumidores y encuentra una forma en que tus productos encajen en ellos.

d) ¿Cuánto están dispuestos a pagar? Estima el valor que tus productos pueden brindar a tus clientes y evalúa cuál es el rango de precios que podrían pagar a cambio de estos valores. ¿Cuánto estarán pagando actualmente por productos similares?

e) ¿Qué productos y servicios son importantes para ellos? Estudia sus hábitos de consumo, sus costumbres y los lugares que suelen visitar para darte una idea de cuáles son los productos y servicios que están interesados en adquirir.

Por otro lado, si consideras que tu idea de negocio es buena y superoriginal, temo decirte que lo más probable es que no estés solo.

Hay más empresarios pensando en venderle esos productos o servicios a ese mercado. Conocer a la competencia te dará la oportunidad de identificar sus fortalezas y debilidades,y determinar la manera en que tú vas a diferenciar tu retail de los demás.

3. Encuentra una ubicación.

Mientras que una excelente ubicación no puede garantizarte éxito, una mala ubicación casi seguramente te conducirá al fracaso. Un negocio de retail tiene que estar donde pueden llegar a él de manera relativamente fácil.

La ubicación que debes encontrar debe tener un grado razonable de seguridad, acceso fácil para tus clientes y empleados, y un espacio adecuado para realizar tus ventas. El planteamiento general de una buena ubicación se puede resumir así: hacer que tus clientes batallen lo menos posible para llegar hasta ti.

Las siguientes preguntas te ayudarán a saber si ese lugar en el que estás pensando es el correcto para tu tienda:

a) ¿Es fácil de encontrar? Lo primero que debes hacer es medir qué tan fácil es llegar a tu local. Si tú mismo tienes problemas en localizarlo, lo más probable es que tus clientes tengan el mismo problema.

b) ¿Es seguro? Investiga la tasa de robos y actos de violencia que han ocurrido alrededor del local. Un lugar que le dé a los clientes una sensación de seguridad no sólo atraerá consumidores, sino empleados potenciales.

c) ¿Qué otros negocios existen alrededor? Revisa que alrededor de tu local existan negocios que complementen lo que ofrece tu tienda y se dirijan a un mercado similar. Esto puede ser una ventaja importante para tu tráfico.

d) ¿Tienes competidores cerca? Tener competencia en el área no es una mala señal (demuestra que tu ubicación puede ser la correcta), siempre y cuando tengas la habilidad de competir con éxito.

Recuerda que al analizar cada ubicación debes pensar en el costo-beneficio del punto. Es decir, si hay un lugar con una excelente localización pero con un alto costo tal vez te convenga más que pagar menos renta pero no garantizar tráfico de clientes. O sea que si encuentras un lugar con una renta muy baja pero con una localización dudosa, ni hablar, lo barato generalmente sale caro y no quieres correr riesgos a la hora de empezar un negocio.

4. Establece tu inventario.

Una de las tareas que más tiempo consume al operar un negocio de retail es mantener control de tu inventario. Esta actividad requiere un gran trabajo y disciplina, pero si logras un buen sistema de inventario te será más fácil reducir costos y satisfacer las necesidades de tus clientes, y esa es la clave de un retail exitoso.

Localiza los lugares donde colocarás la mercancía de tu tienda, tanto en mostrador como almacén, si es que piensas tener inventario de respaldo.

Dale nombre a cada lugar y realiza una estimación de tus ventas durante el ciclo de apertura de tu tienda. Una vez hecho esto, realiza la lista del total de productos que vas a vender y cuántos de cada uno ordenarás a tus proveedores.

Pide la mercancía a tus proveedores considerando la naturaleza de los artículos que venderás y tus estimaciones de venta. Si venderás ropa o electrónicos, puedes hacer tus pedidos con anticipación. Si tu negocio es de comida, por ejemplo, tendrás que establecer los productos que necesitarás el día que abras y surtir de acuerdo al ritmo de ventas para tener los productos en anaquel el menor tiempo posible y evitar la tan costosa merma.

Tus productos deben estar etiquetados con sus características; un código único para cada producto, y el nombre del lugar en que los tendrás almacenados. Esto es muy importante para no crear confusión en tus empleados al localizar productos y saber la cantidad que hay de cada uno en almacén.

Considera el tiempo que pasa entre un pedido de mercancía y su llegada a tu tienda. De esta forma, podrás reducir al máximo la ausencia de artículos en tu mostrador. Lo más importante en tu inventario para los consumidores será la disponibilidad constante de los productos y la facilidad para encontrarlos. Recuerda que pocas cosas son peores para ahuyentar a la clientela que una tienda sin inventario y/o sin surtido.

Recuerda que tu inventario debe estar surtido tomando en cuenta las necesidades de tu mercado meta, y no la disponibilidad de productos o proveedores.

5. Contrata al personal correcto.

Los empleados de tu tienda son tan importantes como tus productos. Antes de empezar a contratar personal a rienda suelta, establece cuáles son las necesidades de tu negocio. Conociendo esas necesidades puedes determinar qué habilidades necesitas de tus empleados.

Puedes hacerte las siguientes preguntas para saber más sobre tus necesidades de recurso humano:

a) ¿Cuántas personas son necesarias para atender mi tienda? Evalúa el número de empleados que necesitas dándole a cada uno actividades específicas para el funcionamiento ideal de tu tienda, pero sé conservador en el número de empleados para no aumentar tu nómina innecesariamente.

b) ¿Cuáles serán los roles, horarios y responsabilidades de cada empleado? Dale a cada empleado una actividad y establece cuánto tiempo pasarán en la tienda. Puedes tener trabajadores de tiempo completo o medio tiempo, dependiendo de las necesidades y turnos de tu horario de operación.

c) ¿Qué habilidades debe tener mi empleado ideal? Considerando las actividades y responsabilidades de cada puesto, determina cuáles son las habilidades necesarias para cumplir con el trabajo satisfactoriamente. ¿Van a atender al cliente? ¿Manejarán dinero? ¿Requieren habilidad manual? ¿Tienen que tener fuerza física para hacer el trabajo?

d) ¿Cuánto debo pagarle a cada empleado? Obviamente el monto de tu nómina debe estar contemplado en tu presupuesto. Calcula cuánto debes pagar de recurso humano de acuerdo a las ventas esperadas y al porcentaje ideal de nómina contra ventas.

Contratar personal conlleva una serie de trámites y procesos legales; seguridad social, impuestos y prestaciones. Esto es muy importante para que tus empleados tengan todo lo que un empleo les debe ofrecer y que tú cumplas con las regulaciones necesarias para operar.

Si no estás familiarizado con estos temas puedes asesorarte con especialistas en recursos humanos que te guíen a través de todos estos requerimientos.

6. Prepárate para los retos que representa tener tu propio negocio.

¿Estás preparado para invertir una buena parte o todos tus ahorros? ¿Estás dispuesto a trabajar muchas horas diarias, incluyendo fines de semana y días festivos por el bien de tu negocio?

Tener un negocio propio representa un reto enorme, al que se suman una gran cantidad de compromisos y cambios en tu vida personal. Es una labor sin descanso que requiere esfuerzo constante y paciencia. Tal vez no veas tu inversión surtir frutos a corto plazo, pero con una idea clara de lo que deseas vender, una ubicación correcta, un inventario de productos rico y surtido, y empleados dispuestos a desquitar su sueldo, el éxito es una posibilidad.

Los grandes negocios que triunfan son aquellos que no permitieron que las pequeñas adversidades los detuvieran. Así que si realmente quieres ganar a la industria del retail con tu propio negocio, serás bienvenido, pero debes saber que tendrás que trabajar en serio. Pero todo ese trabajo se verá recompensado cuando empiece a sonar la caja registradora y empieces a ver la chequera crecer.

Escrito por Braulio Valenzuela, Copywriter de Treviño Creativo, con respaldo de “How to start a retail business”, de Vend University y el artículo “Starting a business” de Entrepreneur.com.

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