Cuándo conviene hacer descuentos y promociones de venta en una tienda


Mucho se dice de la efectividad de hacer promociones de venta en una tienda, pero no siempre se tiene en cuenta todo lo que tienes que enfrentar cuando llega la hora de revisar los estados financieros y ver la realidad de tus ventas luego de las “rebajas” que promoviste. Vamos a explicarlo mejor.

¿A poco no te ha pasado que las ofertas o descuentos que hiciste sólo redujeron las ganancias que tenías proyectadas y, como dicen coloquialmente, terminó siendo más caro “el caldo que las albóndigas”, porque faltaron la planeación, el análisis y los objetivos de mercadotecnia?

Por supuesto que las promociones para vender más, como las ofertas, descuentos, cupones (por decirlo de manera general, nos referiremos a estas acciones de marketing como promociones de venta) tienen por lo menos cuatro beneficios que no podemos negar, como:

  • Generar más tráfico de clientes a tu negocio de retail

  • Aumentar tu utilidad

  • Desplazar inventario rezagado

  • Incrementar la lealtad de tus clientes

Pero ante el panorama económico actual (y el que se avecina), tienes que preguntarte si en este momento, y dadas las condiciones de tu tienda, resulta estratégico ofrecer descuentos. Otros factores clave son el tiempo apropiado para hacerlo, la forma de la promoción, cuál debe ser la cantidad adecuada a descontar y en qué productos de tu inventario.

Ventajas y desventajas de las promociones

Ofrecer promociones en tu negocio de retail puede ser un gran arma guardada en tu arsenal de conversiones, pero cuidado, puede ser un arma de doble filo: por un lado puedes alcanzar cualquiera de los 4 beneficios antes descritos y por otro podría significar un daño a tu marca al terminar “abaratándola”, o peor aún, podrías perder rentabilidad en tu negocio.

Revisemos algunas ventajas y debilidades de estos esfuerzos de marketing:

Pros

  • Son rápidas y sencillas de implementar

  • Son fáciles de monitorear

  • Ayudan a subir el volumen de compras por cliente

  • Incrementan las conversiones en tu tienda

  • Promueven y aumentan la lealtad del consumidor

Contras

  • Bajan la rentabilidad

  • Sacrificas tus márgenes de utilidad

  • Pueden hacerle daño a tu marca (abaratarla)

  • Disminuyen las conversiones cuando se acaba la promoción y los clientes sólo esperan ofertas para incentivar la compra en tu negocio

  • Algunas veces se orientan a llevar tráfico sólo de compradores ocasionales (sin lealtad)

  • Crean tendencia a reducir el ticket promedio (el cliente sólo va a tu tienda por el artículo con descuento)

¿Las promociones son para mí?

Lo primero que tienes que considerar al implementar ofertas y descuentos es tener una estrategia de marketing bien delineada. Si quieres posicionarte como una marca fuerte o si tienes bajos márgenes de utilidad, quizá quieras hacer solamente promociones que busquen generar lealtad en tus consumidores, hacer que vuelvan, que sean tus embajadores de marca, en lugar de promover más ventas diarias/semanales.

Por otro lado, si tienes un negocio de retail exitoso y tienes márgenes saludables, los descuentos más significativos y las ventas diarias/semanales quizá sean la mejor manera de llegar a tus metas financieras.

Al final del día, como recién lo comentamos, requieres estudiar bien los tipos de ofertas que incluirás en tu estrategia de promoción. Sin embargo, llevar tu grupo de tiendas o tu punto de venta único a buen puerto conlleva bastante experimentación para que puedas entender qué funciona mejor y seguir por esa ruta.

Lo más lógico es que te pongas un objetivo medible y realizable para cada campaña y para cada oferta que hagas. Comienza en pequeño y no te olvides del análisis de cada resultado, para actuar en consecuencia.

Tipos de ofertas

Descuentos y promociones que puedes implementar hay muchos, aquí las más usadas:

  • Descuento en porcentaje

Es la forma más popular de rebaja. Puede incluir un porcentaje pequeño como incentivo, que va desde el 5% al 10%, o descuentos grandes que en realidad atraerán más ventas, como un 20% o 25%, o enormes porcentajes como 50% para liquidaciones de mercancía por temporada.

Cuida mucho cómo catalogas tu inventario y nunca subas tus precios para luego aplicarles un descuento, el cliente lo notará fácilmente y dejarás en él un mal sabor de boca y desconfianza, por lo que terminará por abandonar tu tienda. Hazlo ver que está frente a una gran oportunidad de compra, con un descuento jugoso y real. Más adelante te lo agradecerá pasando la voz a sus conocidos y se encaminará a ser un cliente leal.

  • Producto gratis

Colocar un producto gratis en cada compra puede ser una excelente manera de dar un valor agregado para el cliente. Si se utiliza estratégicamente, puedes incrementar el ticket promedio en tu tienda y ayudarte a mover productos que tenías estancados en tu inventario.

  • De bloque: 2x1 y 3x2

Esta estrategia de marketing es cada vez más usada, sobre todo en las grandes cadenas de tiendas de autoservicio. Se ha comprobado que se genera mayor utilidad al vender al 3x2, pues se logra mayor venta por volumen, contrario al clásico 2x1, que equivale a mercancía con el 50% de descuento. Sin embargo ambas son válidas y, de nuevo, revisa tu inventario y establece qué esquema te va mejor a ti.

¿Qué hace atractiva a una promoción?

Con estos tips podrás crear ofertas que atraerán a tus clientes y que van a generar conversiones en tu tienda:

  • Una buena oferta debe dar valor real a sus consumidores, así como ayudar a lograr metas.

  • Haz que el mensaje de tu oferta sea simple.

  • Si usas un código que necesite ser ingresado o mostrado en cajas, que sea corto, sencillo y fácil de recordar (cupón, código QR).

  • Deja clarísimo qué tan buena y lógica es tu oferta: ¿aplica automáticamente?, ¿refleja un cambio impactante en el precio?

  • Establece una fecha de vencimiento de la promoción. Hará que el esfuerzo de marketing resulte más fácil de medir, y creará un sentido de urgencia en tus consumidores.

  • Que tus restricciones sean muy específicas y claras, prueba mantenerlas en lo mínimo para no “asustar” a tus clientes y así lograr la redención de tus promociones.

Escrito por Manuel Calderón de la Barca, Creativo y Digital Media Manager de Treviño Creativo.

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