16 trucos para vender más sin hacer descuentos


Si eres de los que piensan que para vender más en tu tienda, lo único que tienes a la mano son los descuentos, te tengo noticias: los clientes de tu negocio de retail en muchos casos ya no creen en un descuento como tal, ahora tal vez buscan valores agregados, como una buena experiencia de compra, calidad en el producto, variedad de tu inventario, excelente servicio, etc.

La clave de cómo vender más sin hacer descuentos o promociones de venta radica en utilizarlos como una herramienta comercial para impulsar las ventas a corto plazo y por ello tienen que emplearse en un período breve y concreto, que pueda ser medido. Acuérdate, en ningún caso los descuentos aumentan las ventas a largo plazo. Con esto no te decimos que los omitas en tu estrategia de venta, pero sí que actúes con mesura y los implementes estratégicamente.

Tipos de promociones y descuentos

1. Descuentos a determinados productos

Aplícalos a artículos muy concretos y con un plazo breve. Establece un periodo para redimir el descuento y apelar al sentido de urgencia (sólo jueves 22 y viernes 23, por citar un ejemplo).

2. Cupones

Puedes irte por las técnicas tradicionales, el cupón de papel o el imprimible –y muy medible– desde Facebook o desde tu sitio web.

3. Producto gratis

Regalar un producto por la compra de otro es una forma de promoción muy valorada por los clientes y una oportunidad y respiro para sacar tu inventario rezagado.

4. Condiciones financieras

Compra con pago a meses sin intereses, por ejemplo, muy utilizado en productos con alto valor económico.

5. Concursos

Convierte a tus clientes en participantes y en jurado, para conocer lo que más les gusta de tus productos o servicios. Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, los clientes posan para tomarse foto con la ropa que compran y se divulga en redes sociales. El más votado gana el total de la compra; tú ganas seguidores nuevos y mayor audiencia.

6. Muestras de productos

Muy útil cuando se quiere promocionar un producto nuevo. Puede ser en colaboración entre fabricante y minorista. Ejemplos: muestras de tamaño para viaje, probaditas de algún producto nuevo, etc.

7. Eventos especiales

Cuando buscas llamar la atención de tu mercado meta. Desde actuaciones, conferencias y firmas de autógrafos, hasta charlas educativas.

8. Sorteos de productos por la adquisición de otros

Funciona si el producto sorteado tiene valor para el cliente.

9. Programas de lealtad

El cliente obtiene descuentos especiales en compras futuras por la fidelidad.

10. Programas de referidos

Tus clientes te recomiendan a amigos y familiares a cambio de un regalo o un precio especial. Funciona siempre que el descuento o el regalo sean relevantes para tus consumidores.

11. Compra de productos en bloque

Es una forma de hacer descuento “encubierto”. Al adquirir un lote, bloque o conjunto de productos, el precio es menor que si se comprara individualmente.

Condiciones del descuento y de la promoción para tener éxito.

12. Fijar un objetivo de venta cuantitativo

Promover un tipo de producto por tener un exceso de artículos o por el margen que generen, o para llamar la atención de un segmento objetivo.

13. Establecer tu mercado meta

Debido a que el presupuesto de publicidad suele ser muy restringido, vale la pena dirigir el esfuerzo de promoción a un tipo de cliente que responda a estímulos concretos y crear para ello una campaña de comunicación enfocada a ese segmento.

14. Diseñar una campaña

Para informar sobre la existencia de una promoción tanto en medios online (web, redes sociales, tienda online, correo electrónico) y offline (comunicación en tienda, material POP, medios masivos y BTL).

¿Poco presupuesto?, ¿cómo le hago?

15. Redes sociales

Una de las herramientas favoritas en estos tiempos. Permite una amplia difusión gratuita y un grado de interacción mayor con los clientes. Aunque no necesariamente es totalmente gratuita.

16. El vendedor se lo dice al cliente

Es una de las formas más importantes de promoción. Cada vez que el vendedor tenga una interacción con el cliente, debe aprovecharlo para informar de la promoción actual.

Escrito por Manuel Calderón de la Barca, Digital Media Manager y Creativo de Treviño Creativo, basado en artículo de María Teresa García, para Bloguismo.

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