7 razones por las que bajan las ventas de las tiendas


Es una historia de terror, lo sé. Todos lo sabemos. Te toca reunión con tu contador y desde que entra a tu oficina trae esa cara de preocupación que pocas veces has visto, pero que cuando la ves, termina por preocuparte a ti también. Te anuncia lo inminente: tus ventas bajaron, tu facturación también y por tanto, tus ingresos y tus utilidades.

A estas alturas de tu experiencia como dueño de un negocio de retail y de varias tiendas, ya deberías saber la máxima aquella de que todo lo que sube tiene que bajar, todo es cíclico y en eso se incluye la economía.

Todo emprendedor pasa por este periodo, sin embargo existen varios mecanismos de defensa para ser previsores y planificar profesionalmente, como lo mandan los grandes estrategas del marketing: a corto, mediano y largo plazos.

Lo primero que tienes que hacer, si detectas que han bajado tus ventas, es dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué nivel. Debes determinar si ha disminuido el número de artículos vendidos, el volumen de facturación en todas tus gamas de productos, en qué segmento de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores o zonas geográficas se ha dado el cambio negativo.

Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie de causas comunes cuando se trata de las razones por las que bajan las ventas de las tiendas:

1. Se está comprimiendo el mercado

Ante nuestros ojos incrédulos, el pastel se hizo más chico. Si esto pasa, lo primero que hay que hacer es comparar nuestras ventas y dinamismo comercial con las de nuestros vecinos de enfrente (sí, nuestra competencia).

Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos con respecto a nuestros competidores, hay que determinar si esta variación es circunstancial o estamos ante una situación estable. El reto ahora es buscar nuevos nichos de mercado o aplicaciones novedosas de nuestro producto. Tal vez se trate de ser más agresivo en la forma de atacar el mercado. Y ni se diga, si es necesario, ir trabajando a la par para encontrar un nuevo posicionamiento de marca.

2. Ha cambiado el entorno

“El pesimista que se tropieza con la piedra, la hace a un lado; el optimista la usa y construye una casa”. Debes analizar la situación. Si es por mera circunstancia, hay que iniciar acciones puntuales de comunicación y promoción. Hay que entrarle a la publicidad en medios masivos. Si es estable, lo que se aconseja es redefinir una estrategia de mercado.

3. Cambió el juego, cambia tú también

Quizá en el periodo de referencia que se está estudiando se introdujeron o se cambiaron estrategias. ¡Claro que corregir el rumbo es de sabios también! No puedes dejar de lado que el mercado está en constante movimiento y evoluciona a la par, lo que nos obliga a estar renovando las estrategias de marketing a cada instante.

Analicemos si esos cambios han sido los que han producido el descenso y si es así, tenemos que plantearnos volver a las estrategias anteriores o realizar más modificaciones.

4. El nivel de satisfacción del cliente ha cambiado

Es verdad absoluta: si tú no lo haces, otros lo harán por ti. Hay que revisar qué parámetros han bajado en cuanto a la satisfacción del cliente, establecer la causa y actuar para cubrir las necesidades de nuestros consumidores.

Dice un dicho popular del retail:

“El día que un cliente nos pide algo, ese mismo día empezamos a perderlo”.

5. Ha variado el desempeño de los vendedores en la tienda

No toda la culpa —o responsabilidad, dirán algunos— es de nuestros vendedores, a quienes, en medio de la crisis, tenemos envueltos en una relación amor/odio. Antes de sonar las alarmas y acusar a todo el mundo de nuestros males, analicemos las causas de esa variación de actividad en nuestras tiendas: cuántas visitas se tuvieron en el periodo, qué tipo de clientes nos visitaron, qué productos estuvimos ofreciendo en piso, qué objetivo de venta tenía cada vendedor de piso, etc.

Una vez que descubrimos el porqué, y que logramos aislar las variables, hagamos nuevos planes de cómo enfrentar la crisis para eliminar las razones por las que bajan las ventas de las tiendas.

6. Hay más competencia

El síndrome de la fiesta mal organizada. Es el mismo pastel de siempre, pero ahora creció el número de invitados. ¿Qué hacer? Uno, hay que fidelizar a nuestros clientes, buscar que se conviertan no sólo en embajadores de nuestra marca, sino en evangelistas de nuestros productos, porque de otro modo, nuestros vecinos de enfrente se van a devorar nuestro pedazo de pastel. Mucho ojo.

7. La competencia se está moviendo… ¡y tú no!

Es preciso entender que el marketing de retail no es una batalla de productos, sino de percepciones. Primero, tenemos que comparar nuestros productos y servicios con los de la competencia. Si la comparación queda a nuestro favor, es cuando debemos reforzar nuestra campaña de comunicación y ventas, resaltando nuestras ventajas competitivas y nuestros diferenciadores:

¡Los clientes tienen que enterarse que nuestros productos son súper buenos!"

Y por supuesto tú eres el encargado de hacérselo saber. Ahora, si en el ejercicio de comparación y autocrítica nos ha tocado la parte más fea, ¡no hay que darnos por vencidos! Debemos redefinir el producto, volver a nuestros básicos y estudiar la posibilidad de abrir y explorar otros mercados.

Nunca dejes de emprender, ésa es sólo una parte del gran secreto de los grandes emprendedores, que nunca se dan por vencido.

¡Muy bien! Ya que leíste y tomaste nota de estas 7 razones podrás identificar con mayor facilidad y hacerle frente a ese monstruo que nace cuando bajan tus ventas. Aunque claro que lo mejor siempre es prevenir y planificar. ¡Retailer prevenido vale por dos!, dice la sabiduría popular, o bueno, al menos la de nuestros expertos en hacer crecer tu negocio de retail.

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