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March 25, 2017

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Mejora los resultados de tu fuerza de ventas

 

La fuerza de ventas es uno de los motores más importantes de tu empresa; revisa algunas ideas para obtener de ella los mejores resultados.

 

Muchas empresas dependen de una fuerza de ventas en la mezcla de promoción de su mercadotecnia. Aunque no existen reglas, sí podemos generalizar que los productos o servicios de alto involucramiento, aquellos que necesitan mucha información, explicación y referencias en el proceso de la decisión de compra, son los que tradicionalmente requieren de un equipo de vendedores. No olvidemos que sin ellos y ellas pierdes la posibilidades del contacto personal con los prospectos que para muchos productos, es clave para lograr el cierre de la venta (o ayudar a hacer la mejor compra, para ser mercadotécnicamente correctos).

 

Como ya sabemos, la actividad principal de la fuerza de ventas es vender. Y qué interesante que lleve el nombre de fuerza, ¿no crees? Sin duda, es uno de los factores de más relevancia para el crecimiento de la empresa. Bueno, pues para impulsar tus ventas, debes impulsar al equipo que integra esta fuerza. Si tus indicadores marcan una baja en tus números de ventas comparados con el periodo anterior o con los que tenías proyectados, seguramente lo primero en que piensas es en tu equipo de vendedores.

 

Antes de salir a cortar cabezas, te presentamos aquí algunos puntos que puedes revisar para lograr el mejor desempeño de ese ente humano de tu empresa que se llama “fuerza de ventas”:

 

1. Mucho más que remunerar con dinero

 

Tal vez cuando piensas en motivar a tu equipo, lo primero que viene a tu mente es aumentar los sueldos, o dar compensaciones económicas. Aunque nadie está peleado con el dinero, el verdadero compromiso y las relaciones de largo plazo se dan con otro nivel de motivación. Ha quedado demostrado en muchos estudios que dar reconocimiento a una excelente labor de venta a través de programas establecidos, ofrecer oportunidades de crecimiento, establecer comunicación efectiva individual con cada miembro del equipo y mantener enfocado al equipo en el objetivo del grupo, como ejemplos de motivadores no económicos, son sumamente efectivos. La motivación emocional y auténtica es mucho más efectiva que sólo un buen sueldo con buenas comisiones para generar vendedores con la camiseta bien puesta y larga permanencia en la empresa.

 

 

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2. Fomenta un buen ambiente de trabajo e integración

 

Tomando un poco del punto anterior, hay otros factores no económicos que alientan el buen desempeño de tu fuerza de ventas. Uno de estos factores es el fomento de un ambiente de trabajo ameno, tranquilo y enfocado en la integración del equipo. La frase “la unión hace la fuerza”, no es un dicho banal. Un equipo de trabajo unido, organizado y armonioso siempre dará mejores resultados de ventas y ayudará a crear una cultura corporativa que se retroalimenta y crece. Si tu estilo de dirección es muy agresivo, está demasiado enfocado en los objetivos o es muy “teoría x”, tal vez requieras hacer un cambio para motivar la creación de una atmósfera más positiva en el equipo.

 

 

3. No dejes todo a las habilidades personales: ¡capacita!

 

Siempre buscamos que las personas que integran nuestra fuerza de ventas sean vendedores natos; personas que tienen la habilidad natural de relacionarse con los demás, ser buenos para platicar y convencer a los clientes de lo que sea. Si bien estas habilidades no se pueden adquirir y muchas veces son valiosas en un elemento de ventas, siempre es necesario complementarlas con capacitación para lograr vendedores más integrales dentro del equipo. Se trata de tener vendedores con bases sólidas, con un enfoque inteligente a las necesidades del cliente, habilidades de negociación avanzadas y un buen desarrollo de su empatía y asertividad ante el cliente, entre muchísimos temas más.

 

 

4. Que tu fuerza de ventas haga propia tu filosofía

 

De nada sirve tener una fuerza de ventas preparada y capacitada, si ni siquiera conocen la filosofía de la empresa. Recuerda que nada más desmotivante que no saber ni para quién se trabaja. ¿Para qué existe la empresa, cuál es su razón de ser, y cuál es la función que tiene el equipo de ventas para que se cumpla esta misión? ¿Cuál es la visión que se tiene para seguir creciendo y los principios y valores con los que se trabajan? Es importante que todos los miembros de la organización, incluida por supuesto, la fuerza de ventas, entiendan el valor de su participación para el logro de los objetivos empresariales.

 

 

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5. Tu marketing y tu fuerza de ventas deben ser aliados

 

La fuerza de ventas debe trabajar de la mano del equipo de marketing para enlazar la comunicación personal que transmite el vendedor con los objetivos y el mensaje comercial. Es muy importante que, cuando desarrolles tu plan de marketing y lances campañas de comunicación, tu fuerza de ventas conozca el mensaje y la promesa para empatar las dos comunicaciones. Y viceversa, es importante tomar en cuenta la retroalimentación que los vendedores aportan con respecto a las necesidades e inquietudes del mercado, ya que son ellos los que ven y escuchan al cliente todos los días.

 

Estos son sólo algunos puntos a considerar para construir un equipo de ventas efectivo que siempre esté en sintonía con la empresa. ¡Continuemos el diálogo!

Escrito por Karen Nirilse Hernández, Ejecutiva de Marketing Digital de Treviño Creativo.

 

 

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