Cómo hacer promociones de ventas exitosas


Hoy en día muchas empresas dependen de la habilidad de hacer promoción de ventas para incentivar sus mercados. Si tu marca busca mejorar esta dinámica mercadotécnica, aquí te damos 5 puntos clave para asegurar su éxito.

Antes que nada, la promoción de ventas (desde la experiencia de Treviño Creativo) son todas aquellas acciones que lleva a cabo una empresa para atraer al consumidor potencial con un incentivo adicional al producto. Hablamos aquí de descuentos, ofertas, sorteos, regalos, concursos, bonificaciones o cualquier otra forma de incentivo que busca la aceleración de las ventas.

Entrando más en materia, hay tres cosas que no podemos perder de vista cuando hacemos promociones de venta:

  • Uno de los atractivos de las promociones de ventas es el sentido de urgencia que transmiten.

  • Las promociones de ventas son los mejores aliados para incrementar las ventas, retener clientes o atraer clientes nuevos, por lo que requieren estar centradas en el cliente.

  • La planeación, involucramiento y compromiso de todas las áreas de la empresa es imprescindible, principalmente de las que estarán directamente involucradas en la implementación.

Puntualizado lo anterior, debemos considerar que las promociones son tácticas de marketing, y por lo tanto parten de la mezcla de mercadotecnia, diseñadas para el logro de objetivos a corto plazo.

Como dijimos, las promociones de venta consisten en otorgar un incentivo, ya sea al consumidor final, al canal de distribución o incluso a los vendedores, para incrementar el desplazamiento del producto. Para que sean efectivas, deben ir de la mano de la estrategias del negocio; es decir, deben ligarse a la estrategia general de marketing, no ser una acción aislada.

Punto Nº 1 > Todo inicia con el planteamiento del objetivo

Identificar claramente el logro que deseas alcanzar es la base para formular estrategias capaces de ayudarte a obtener los resultados esperados. Este logro puede ser:

  • Desplazar la mercancía de la temporada anterior

  • Reducir inventarios

  • Generar liquidez

  • Lanzar un nuevo producto

  • Generar lealtad

  • Impulsar la venta de un producto

  • Atraer clientes nuevos

  • Retener a los clientes actuales

  • Incrementar el ticket de compra

  • Darle un empuje general a la actividad comercial de la empresa

El objetivo es básico para determinar la táctica a seguir (no está de más decir que debe ser específico, claro y medible), ya que aunado al conocimiento del cliente, el objetivo hará posible tomar decisiones más acertadas sobre aquello que despertará su interés.

No hay que perder de vista que estas acciones son tácticas y requieren de una planeación detallada para asegurar su efectividad y no desviarnos de los objetivos planteados. En todo momento deben representar en la mente del público objetivo una oportunidad que “no deben dejar ir”, al menos no sin un sentimiento de pérdida.

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Punto Nº 2 > Una vez determinado el objetivo, ¡a empaparse de ideas!

Con el objetivo bien puntualizado, ahora te será más fácil encontrar la plataforma más conveniente. Llama a la caballería, reúne a tu equipo de trabajo y organiza una lluvia de ideas. ¡Hay tantas opciones! Pueden ser cupones, muestras gratis, descuentos por departamentos, marcas, líneas, categorías o productos específicos, compras a plazos (preferentemente sin intereses), acumulación de puntos, bonificación de producto, sorteos, concursos de ventas, degustaciones, clínicas o cursos para el mejor uso de productos, regalos por la compra, estímulos a distribuidores, etc.

Pero ojo: una estrategia no debe llevarse a cabo sin un plan y una proyección de inversión para alejarte de las sorpresas indeseadas. Evalúa con tu equipo las mecánicas y caminos creativos hasta encontrar el que mejor se apega al objetivo, tomando en cuenta las implicaciones en costo y retorno de inversión, tiempo requerido, imagen del negocio, así como la capacidad técnica y humana para llevarla a cabo.

Nunca olvides considerar las características de la empresa, la marca y el producto o servicio para determinar la promoción más adecuada. Por ejemplo, hay ocasiones en que hacer grandes descuentos de precio no van con la marca; “abaratarla” jugaría en contra de su posicionamiento.

Punto Nº 3 > Desarrolla un plan para estar bien preparado.

Tómate el tiempo para planear. Esto te dará claridad en los pasos a seguir, te ahorrará dinero, dolores de cabeza y mantendrá tu enfoque en el objetivo inicial planteado.

Considera que una buena promoción puede fallar por el solo hecho de no haber sido ejecutada en el momento correcto o por no haber sido comunicada adecuadamente (sí, la comunicación también requiere estrategia; por cierto, en Treviño Creativo sabemos algo de la comunicación, wink, wink).

Implementar una promoción requiere tiempo y cuidado en los detalles: asegúrate de tener todos los hilos amarrados: cálculos de proyección de ventas, presupuesto necesario (incluidos los costos del incentivo, la publicidad y las proveedurías totales), inventario suficiente de producto que esperas desplazar, tramitología y permisos necesarios (en caso de requerirlos), definición exhaustiva de condiciones y reglas de tu promoción, capacitación de los involucrados, tanto del área administrativa como de marketing y del personal de piso en el punto de venta...
Punto Nº 4 > Comunicación con estrategia

Como dijimos, las promociones de venta son tácticas a corto plazo, con una duración específica, pero suficiente para el logro del objetivo. Razón de más para plantear también una estrategia de comunicación.

Prepara acciones para dar a conocer de la manera más contundente y rápida posible tu promoción. Cualquiera que sea el tipo de promoción que decidas llevar a cabo debe verse como algo más que un simple regalo.

Debe llamar a la acción, crear ilusión, aumentar el valor percibido. Asegúrate de hacerla ver atractiva, comunicarla correctamente y por los canales adecuados (de acuerdo a tu presupuesto, desde luego).

No se trata sólo de cumplir con los requisitos de información al cliente (qué, cuándo, cómo y dónde hacerla efectiva), sino de despertar su interés y su emoción desde el primer momento. Recuerda: el tiempo apremia, las promociones de venta tienen un tiempo definido.

Asegura que tu mercado se entere. De nada sirve una buena promoción si la gran mayoría de los consumidores no se enteraron de su existencia. Apóyate de los expertos para determinar la estrategia creativa y el canal ideal para comunicar la promoción, tanto en medios offline, como online, que hoy en día TIENEN que estar incluidos forzosamente.

Punto Nº 5 > Regístralo

Hacer una bitácora es una gran herramienta de consulta a futuro. Anota los resultados e incidentes de la promoción, los buenos y los malos. Esto te ayudará a tomar decisiones más ágilmente a la siguiente (porque créeme que habrá una siguiente) y a tener una idea clara de lo que funciona y lo que no. Incluye métricas de resultados y reportes para simplificar la visibilidad de las actividades y procesos.

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Seamos realistas, conseguir nuevos clientes cuesta tiempo, dinero y esfuerzo. Sin embargo, mejorar la experiencia de compra con tus clientes actuales y obtener de ellos más negocio es mucho más rentable y eficiente. Asegúrate de estar preparado para que tu cliente viva una experiencia positiva. Nada más frustrante para un cliente que una promoción compleja, con empleados desinformados, que no cumple lo que promete o esconde las condiciones en letras tan pequeñas ¡que ni se pueden leer!

Escrito por Rosa María Castro Zamudio, Asociada Zona Costa de Treviño Creativo.

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