¿Cómo conseguir una Automatización de Marketing exitosa?

El secreto para una automatización exitosa está en conocer y comprender los conceptos clave que la conforman para poder llevarlos a cabo adecuadamente y obtener los resultados deseados. Descubre las claves y quiénes deben utilizar una automatización y trabaja para lograr tus objetivos.

Como te lo platicamos en el blog pasado “¿Qué es la Automatización de Marketing?” la automatización es el presente y futuro del marketing digital (¿aún no lo has leído? Dale click aquí: ¿Qué es la Automatización de Marketing?).

Por eso es tan importante comprenderlo a fondo y conocer todo lo que conforma a este proceso. ¿Te parece si empezamos?

La comprensión de los siguientes conceptos es una parte fundamental en la aplicación de la automatización, pon mucha atención y toma nota:

  • Identificación de buyer personas: una vez que ya definiste a tu cliente ideal (o clientes), puedes crear un perfil basado en ellos. El uso de buyer personas en las que puedas basar todas tus acciones mercadotécnicas es un must, pues esto permite que tus esfuerzos sean congruentes con tu mercado meta. Te doy un ejemplo: una marca de productos de belleza tiene entre sus segmentos a las mujeres maduras que compran cremas para evitar el envejecimiento y a mujeres jóvenes que buscan combatir el acné. Obviamente no les van a vender igual a los dos, son dos buyer personas distintas. A través de la automatización de marketing puedes identificar a tus usuarios con alguna de tus personas (o con ninguna) y así saber cómo te vas a comunicar con cada uno de ellos.

En este blog te enseñamos cómo crear tus buyer personas: Guía básica para crear buyer personas.

  • Lead scoring: luego de que ya tengas la información del usuario en tu base de datos, el sistema irá asignándole una calificación automática de acuerdo a cómo responda a tus esfuerzos. Por ejemplo, por llenar un formulario se le asignan cierto número de puntos, por dar un clic otro tanto, un punto por cada página que visite, más si es de tu ciudad porque está en tu área de influencia, etc. Si visita la página de servicios puedes asignarle mayor puntuación porque está interesado en lo que puedes venderle. Tú puedes definir tus propias reglas para que el software funcione lo más acorde a tus necesidades.

Esta calificación te sirve para saber qué tan listo está el lead para que le empieces a vender. Las ventas del frío son cosa del pasado (bueno, toman más trabajo); entre más puntos tenga el lead, quiere decir que está más interesado en tu producto o servicio y que tus esfuerzos de venta tendrán mayor efectividad sobre él.

  • Alimentación de leads: ya que un usuario te dio sus datos, ¿cómo los vas a aprovechar? Aquí es cuando empieza la etapa en la que nutres al lead con información relevante para prepararlo para la compra. Lo que significa que ya que supiste qué buyer persona son, puedes hacerle llegar el contenido correcto para ir atravesando el ciclo de compra. Siguiendo con el ejemplo que te di arriba de los productos de belleza, una adolescente con acné de 18 años pudo haber ingresado sus datos para suscribirse a tu newsletter, ahora te toca enviarle información relevante para ella como:

  1. Un test para saber qué tipo de piel tiene.

  2. Blog con consejos para eliminar el acné en 3 meses.

  3. Una compilación de todos los productos favoritos de la marca para acabar con el acné.

  4. Un descuento para que compre los productos en los que se interesó.

  5. Un recordatorio de que dejó unos productos agregados al carrito de compras, pero no completó la compra.

  6. Un mensaje para que deje su reseña de los productos que compró.

En fin, hay muchas cosas que puedes hacer para convertir a un usuario en lead, de lead a cliente y finalmente de cliente a promotor de tu marca. Bueno, en realidad todo esto no lo estás haciendo tú tal cual, porque te sería imposible estar vigilando cada movimiento de los usuarios, sino que es automatizado y sucede a la vez que muchos otros procesos, como el del seguimiento a las mujeres maduras.

  • Contenido dinámico: imagínate ahora que la mujer madura ingresó a tu sitio y lo que le aparece en el banner de Home son justamente los productos antienvejecimiento. En cambio, la adolescente entró más o menos en el mismo rato y lo que ve no son las cremas antiarrugas, ¡sino los productos para combatir el acné! No creas que son sitios distintos, no lo son, sino que la información se adapta al tipo de buyer persona que lo visite. A esto se le conoce como contenido dinámico; cada lead verá una imagen distinta porque es lo que es relevante para ellos. Esto no sólo aplica en los sitios web, sino también en los correos electrónicos y pueden ser desde textos y enlaces hasta imágenes y videos dinámicos.

¿Para quién es la automatización de marketing?

Es para todos los negocios que busquen captar clientes a través de Internet, ya sea B2C o B2B.

Por ejemplo, si eres un negocio B2C que funciona como una tienda online, puedes utilizar la automatización de marketing para lo siguiente:

  • Dar las gracias por suscribirse a tu newsletter.

  • Enviar descuentos a los que abandonen el carrito sin terminar la compra.

  • Personalizar los correos electrónicos con su nombre.

  • Enviar información relevante según el tipo de cliente (no es lo mismo el email que le vas a enviar a alguien en sus 20s, soltero, sin hijos que a una mujer casada de 35 años con 2 hijos).

Entre otras acciones, muchas otras, pero te las dejo a la imaginación…

Si eres un B2B, las posibilidades de uso también son amplias:

  • Envío de emails periódicos para recordarles que pronto darás una capacitación presencial. Puedes empezar con un “Save the date” para seguirle días después con un recordatorio de que ya falta sólo una semana (luego un día) para que llegue el día del evento. También puedes dejar programado un mensaje de agradecimiento a los asistentes luego de que tuvo lugar.

  • Generar contenido que les sea útil y darles seguimiento. Si descarga un ebook relacionado a un problema muy propio de su industria, envíale después información que esté también relacionada con ese tema. Si también lo descarga, tu equipo recibe una notificación de que ese prospecto ya está listo para la venta y se pueden poner manos a la obra.

  • Envío de recordatorios para lo recompra de insumos luego de que pasó un número determinado de días luego de la compra anterior.

No está muy difícil el tema, ¿verdad? Lo cierto es que puede llegar a ser un proceso bastante laborioso pero los resultados valen la pena completamente. Verás cómo la automatización te muestra aspectos que le ayudarán muchísimo a tu negocio. Si tienes dudas o necesitas ayuda con esto, sabes que siempre puedes contar con Treviño Creativo. ¡Échanos una llamadita o mándanos un correo!

Escrito por Gabriella Tamayo, Coordinadora de Medios Digitales de Treviño Creativo.

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