Un buen sistema de CRM no es suficiente para cumplir con los objetivos de tu estrategia de ventas, tú también debes de poner de tu parte para sacarle el máximo provecho y así puedas conseguir más clientes (sin perder a los actuales).
Es probable que estés más que feliz cuando tu negocio por fin parece que va a despegar. Luego te das cuenta que ese crecimiento, aunque sea mínimo, implica muchas horas más de trabajo y una habilidad 'multitask' que todavía no dominas.
Antes de que se te borre esa sonrisa debes recordar que hoy en día existen los sistemas de CRM (Customer Relationship Manager) a tu disposición. A través de un sistema de CRM puedes gestionar las relaciones que tienes con tus clientes y prospectos. En él registras información muy detallada de cada uno de ellos y del avance de las negociaciones que llevas para poder darle un seguimiento personalizado a cada una que te permita generar relaciones redituables.
Si todavía no has implementado un sistema de CRM, sobra decirte que ya es momento de hacerlo. Tanto si ya como si no, aquí te van algunos consejos de cómo aprovechar un CRM al máximo para que tu negocio tenga éxito:
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1. Ponle orden a tu base de datos
Qué bien se siente que tu base de datos vaya creciendo pero eso es precisamente lo que hace cada vez más difícil saber en qué estado se encuentra cada contacto. Hasta puede pasar que algunos se queden en el olvido y nunca se conviertan en tus clientes por no darles el seguimiento apropiado.
Ahí es cuando debes aprovechar tu sistema de CRM. Organiza tus contactos según la etapa en la que se encuentran, es decir, si están lejos de convertirse en clientes, si sólo necesitan un empujoncito, si ya son clientes superfieles, etc. Así podrás darles exactamente lo que necesitan para que se conviertan (o sigan siendo) clientes de tu marca.
2. Personaliza tus contactos
Está bien que tenga sus nombres pero puedes ir más allá y conseguir más datos de ellos, como la empresa en la que trabajan y su cargo. Entre más puedas catalogar datos de tus clientes mejor. Imagínate si pudieras registar qué color de ropa es la que más te han comprado. Aplica etiquetas y filtros que te permitan facilitar el seguimiento.
Luego de hacer eso no sólo tendrás una lista de nombres que no te diga nada, sino que podrás darle cara y personalidad a cada uno de ellos. Esto hará que no vean tu estrategia como invasiva y te consideren a ti como una persona que les ayuda a comprar más que como un vendedor que sólo quiere cerrar una venta.
3. Contáctalos a tiempo
Lo importante no es el tamaño de tu lista de contactos, sino lo que haces con ella. Tal vez te enorgullezca tener una lista de datos larguísima pero no te va a servir de nada si no los contactas a tiempo. Si lo haces en el tiempo justo es más probable que tus prospectos se conviertan en clientes a que si los contactas meses después. ¿Qué tal si cuando les mandas un correo ya ni tienen la misma necesidad? La gente cambia, ¿sabes? Como ejemplo muy lógico, no te interesaría mandarles a tus contactos una lista de ofertas de Navidad en marzo. Pero, por otro lado, sería ideal mandarle a todos los contactos que ya sabes que siempre aumentan sus compras en verano, un bonito recordatorio de tu inventario de productos para la playa. ¿Estamos de acuerdo?
4. Optimiza tu estrategia de e-mailing
La mayoría de los sistemas de CRM se basan en una utilización intensa del e-mail. Tu estrategia de e-mailing debe ser el complemento más importante de tu sistema de CRM. De hecho, muchas de las plataformas de CRM que hay en el mercado ya traen implementada la función de enviar correos a tus contacto, pero claro que tú también tienes que hacer tu parte. Para eso debes ponerte en el lugar de tu cliente y preguntarte en qué momento crees que les gustaría recibir un correo tuyo. No sólo porque quieras desplazar producto significa que tus contacto quieren saber de ti cinco veces al día. Eso sólo serviría para alejarlos, créeme. Siento decirlo, pero el e-mail, como todo en marketing, también requiere de estrategia y know-how.
5. Monitorea el comportamiento de tus contactos
Un buen sistema de CRM te permite conocer cada una de las acciones de tus contactos, desde que conocen por primera vez tu negocio hasta que se convierten en clientes frecuentes. En ese proceso su comportamiento puede ir cambiando; te conviene adaptarte a estos cambios para que sigan valorando tus esfuerzos.
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Como ves, el CRM es una herramienta poderosa pero por lo mismo implica dedicación, aprendizaje y chamba. Si quieres que tu sistema de CRM te ayude a conseguir más clientes, no olvides que él no puede hacerlo todo solito. Pon en práctica estos consejos que te acabamos de dar y pronto verás cómo tu lista de clientes empieza a crecer y la relación con tus clientes se hace cada vez más sólida.
Escrito por Gabriella Tamayo, Community Manager de Treviño Creativo, basado en textos de Hubspot.